¿Cómo tu empresa obtiene contactos calificados hoy en día? La mayoría de las empresas B2B obtienen sus contactos o leads desde redes de contacto del equipo de ventas. Sin embargo, si tu objetivo es vender más, necesitas ampliar las fuentes de origen de nuevas oportunidades de venta, para obtener mayor posibilidades de cerrar nuevos negocios.
Existen diferentes plataformas donde conseguir más leads, como campañas pagadas en Google AdWords, LinkedIn, Facebook, o también herramientas para posicionar mejor tu sitio web en SEO y así conseguir más visitas y, por consiguiente, contactos. Pero para ninguna empresa es eficiente obtener una cantidad elevada de leads o contactos si es que estos no califican para pasar a un proceso de ventas.
En empresas B2B, donde la cantidad de leads tiende a ser menor y donde el producto o servicio a vender implica un proceso de venta poco más consultivo, obtener leads de mala calidad genera una tremenda ineficiencia al equipo de ventas.
Esta pregunta se responde con otra: ¿Qué es un lead calificado para tu empresa? Elaborar la respuesta a esta pregunta es un paso es indispensable para el crecimiento de tu negocio. Es imperativo definir muy bien qué es un lead de buena calidad para tu equipo de ventas, es decir, aquellos leads con mayor probabilidad de cerrar, y que tu equipo de marketing lo tenga "tan claro como el agua". Para definirlo, puedes realizar los siguientes tres pasos:
Es necesario tener un perfil ideal de cliente para tu empresa documentado. Aunque parezca obvio, muchas empresas terminan por intentar venderle su producto o servicio a todo el mundo, tratando de adaptar su solución a muchos problemas, generando ineficiencias en el servicio entregado, tanto para su equipo interno como para el cliente. Definir el perfil del cliente ideal permite conocer realmente quién se beneficia más con tu producto o servicio, y por consiguiente, quién está a dispuesto a pagar más por él ya que encuentra un verdadero valor.
Un perfil de cliente ideal es una lista de características clave que debe tener un lead para considerarse calificado y poder pasar a un proceso de ventas. Los criterios de calificación varían de empresa en empresa. En negocios B2B, hay ciertos criterios de calificación básicos por los que puedes empezar como, por ejemplo:
Número de empleados
Nivel de ingresos anuales
Cantidad de clientes
Industrias
También puedes incorporar factores geográficos, factores legales, entre otros factores que sean relevantes para tu negocio.
Un equipo de Marketing tomará como KPI el costo por lead, la tasa de conversión de visitas a contactos, entre otras métricas, que probablemente a tu equipo de ventas no les harán sentido si esto no se traduce en ventas. Es decir, mientras el equipo de marketing celebra por un CPA (cost per acquisition) bajo, ventas se pregunta ¿y dónde están los ingresos? Para evitar este problema, es necesario reunir ambos equipos y definir:
Un MQL (Marketing Qualified Lead) es un lead calificado desde el área de marketing, es decir, un lead que marketing considera calificado para pasarlo al equipo de ventas. Los criterios para calificarlos dependerán del perfil ideal de cliente, el que debe ser establecido de acuerdo a lo que el equipo de ventas necesita para iniciar el proceso de ventas. Si trabajas con Agencia, asegúrate de que el equipo de ventas entregue la mayor cantidad de información sobre los clientes ideales, para que todos los esfuerzos giren en traer contactos de buena calidad.
Un SQL (Sales Qualified Lead) es un lead calificado desde el área de ventas. Un ejecutivo de ventas recibe un MQL desde Marketing, y una vez que lo revisa, determina si este es un buen encaje para pasar a ventas. Esto lo hará a través de una llamada, un email, interacción en redes sociales, entre otros medios.
Un Acuerdo de Marketing y Ventas incluye varias resoluciones, pero establecer qué debe traer marketing a ventas, y qué debe hacer ventas con lo que trae marketing es lo básico. Realizar esto trae grandes beneficios a las empresas, ya que permite que todos los equipos trabajen alineados en una sola meta: aumentar el ingreso.
Una vez definido el lead que se desea obtener, se debe determinar cómo obtenerlos. En este sentido, no basta solamente con lanzar una campaña "atractiva" (desde el punto de vista de tu empresa) que muestre su servicio o producto en algún medio pagado. ¿Por qué?
¿Sabías que el 70% del tiempo de búsqueda de un servicio o producto se destina a una etapa previa al contacto con el vendedor? (fuente: Allign to Achieve) Por ende, es clave ser parte de este 70% del tiempo de tus potenciales clientes a través de una estrategia de contenido, y aquí Marketing tiene mucho que ver.
Por ejemplo, ¿cuáles son los desafíos de tus clientes actuales que solucionas a través de tu producto o servicio? ¡Háblales de esto! Utiliza contenido para atraer y generar una relación con tus potenciales clientes, pero no a través de cualquier contenido.
Enfócate en proveer valor antes que extraerlo, es decir, generar contenido útil para tu audiencia, de modo que puedan conocer tu marca, tu producto o servicio y el valor que provee. En esto consiste justamente una estrategia de Inbound Marketing, que pueda ayudar a tu empresa a crecer de forma sustancial.
Te sorprenderás de lo preparados que vendrán nuevos contactos para la venta, a diferencia de los que adquieres en llamadas en frío, y que difícilmente han escuchado de tu marca. Tu equipo de ventas lo agradecerá.