Generar leads calificados es un proceso de marketing que consiste en atraer y obtener el contacto de personas o empresas que están interesadas en los productos o servicios que ofrece un negocio y que cumplen con el perfil que busca el equipo de ventas. Sin embargo, esto no es tan sencillo como algunos piensan… sobre todo hoy en día con la transformación digital y el bombardeo de información.
Desde la pandemia, el mundo digital cambió drásticamente, así como también el comportamiento del consumidor y el escenario económico de las empresas. Y lo que se pronostica para el futuro no es muy alentador.
En consecuencia, para las empresas ya no es suficiente hablar de generación de leads calificados por marketing, sino que se debe apuntar a la generación de leads de la mejor calidad posible para el área de ventas. Solo así, se podrá obtener buenos ROI de marketing y generar un real impacto en el Revenue.
A continuación te entrego 6 recomendaciones de marketing para generar leads verdaderamente calificados.
Como es bien sabido por muchos, “todo gran éxito comenzó con una buena estrategia”. La estrategia de marketing para conseguir leads cualificados depende en gran medida de los factores que se mencionarán a lo largo de este artículo, pero para comenzar debes tener en cuenta 3 cosas:
El objetivo de la empresa: no es lo mismo hacer branding para hacer conocida la marca, que enfocarse en mejorar el número de ventas mensuales o atraer leads para una venta consultiva.
El modelo de negocio de la empresa: los negocios e-commerce tienden a ser mucho más agresivos ya que tienen procesos comerciales muy cortos, mientras que las ventas consultivas son de procesos más largos e informados.
El presupuesto de la empresa: una inversión para marketing elevada tiene un abanico de posibilidades y un margen de error más amplio para probar tácticas. Mientras que un presupuesto ajustado debe ser más preciso y cuidadoso.
Estos tres elementos darán un marco en donde se desarrollará la estrategia y se diseñarán tácticas específicas para conseguir los tan preciados leads calificados.
La segmentación es básicamente separar en diferentes grupos a los potenciales clientes, por eso, lo primero es definir muy bien a ese público objetivo o Buyer Persona. Así podemos comprender cuál es el problema que buscan solucionar o necesidad que desean cubrir los estos diferentes grupos.
Luego, podemos hacer campañas dirigidas para salir a buscar en las distintas plataformas de forma específica a ese grupo objetivo. Esto es relevante no solo para conseguir leads calificados, sino también para evitar pérdidas de dinero o dañar la reputación de tu marca.
Esto es muy importante, ya que antes de pasar un contacto al área comercial debemos observar cómo ha interactuado con la empresa para saber un poco más de él. Por ejemplo:
Podríamos tener una campaña aparentemente exitosa, porque generó mil leads, pero de ellos solo 2 quisieron comprar… Entonces, ¿fue realmente exitosa para marketing o para ventas?
El ejemplo anterior es muy común en las empresas cuando marketing y ventas tienen perspectivas diferentes de éxito. Para evitar esto, elementos como un formulario son un gran aliado, ya que nos permitirán hacer preguntas estratégicas que nos den información de sus atributos. Así podemos saber si realmente es un lead calificado y a qué tipo de Buyer Persona pertenece.
La personalización es clave en la experiencia del consumidor. Este trabajo va de la mano con lo anterior, de conocer muy bien al Buyer Persona, para crear una estrategia comunicacional y de seguimiento adaptada a su recorrido del comprador. Por ejemplo:
Una persona que llenó el formulario pero no concretó la compra, puede recibir un correo electrónico personalizado con nombre y apellido, para que sienta una cercanía diferente al recibir un contenido que resuelva sus dudas.
Las personas ya no quieren recibir mensajes que se sientan robotizados, sino una interacción humana genuina y empática que los haga sentir importantes.
Este es un tema con mucho espacio para trabajar, ya que una buena alineación de marketing y ventas permite definir objetivos más realistas y avanzar progresivamente a una mejora continua de los resultados.
Si el equipo de ventas no da feedback sobre la calidad de los contactos, entonces el equipo de marketing estará “CIEGO” y no podrá optimizar las campañas para obtener leads realmente calificados.
Mantener un feedback constante entre los equipos permitirá también establecer compromisos entre ellos y definir objetivos por cada etapa del proceso comercial.
La tecnología es algo fundamental, ya que permite a los equipos compartir información y monitorear los avances en tiempo real. Por ejemplo, usar un CRM permitirá unificar la información de los contactos que llegan por las diferentes plataformas, para que todos los equipos puedan observar sus atributos e interacciones que ha realizado.
La tecnología (como el CRM) ordena la información y permite medir el impacto de las tácticas para saber con certeza lo que realmente funciona y lo que se debe corregir para mejorar los resultados.
Finalmente, visualizar las métricas en tiempo real y obtener reportes, permitirá a los encargados de cada área analizar los resultados y diseñar tácticas que permitan alcanzar las metas.
Hoy en día, si una empresa no apunta sus estrategias al Revenue para medir los resultados, sus esfuerzos pueden caer en un “barril sin fondo”. En esto, los leads calificados son claves para conseguir un mejor retorno sobre la inversión de marketing (ROI) y efectividad en los equipos de ventas para lograr negocios más rentables.
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